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作者:xinshiqz | 時(shí)間：2010-12-18 00:00:00
指紋鎖價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)簡介指導(dǎo)十大理由泉州辛氏
現(xiàn)在市場中既有一把指紋鎖10000多元，也有2000元的。兩者價(jià)格懸殊近5倍，如何來看待？
定價(jià)高會導(dǎo)致銷售失敗，定價(jià)過低更容易導(dǎo)致銷售失敗。為什么？盡可能對業(yè)主成交更高的價(jià)格，取決于指紋鎖廠家的產(chǎn)品有料和銷售水平值這個(gè)價(jià)；給渠道商合理的利潤空間和足夠的市場開發(fā)費(fèi)用，只要業(yè)主不反對用你公司的產(chǎn)品。
價(jià)格低不一能把定業(yè)務(wù)做下來，低價(jià)入市低往往會失去客戶，正確的價(jià)格體系和合理的價(jià)格策略最可能既做到利潤最大化又可以獲得比較大的市場份額。
中聯(lián)智匯咨詢機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)：指紋鎖廠家價(jià)格策略要考慮市場的角度、產(chǎn)品系列的角度、渠道利益分配、企業(yè)自身情況四個(gè)原則。
1、 從樓宇開發(fā)商的角度來看指紋鎖定價(jià)
指紋鎖對于房產(chǎn)商來說有明顯的樓盤檔次提升，可以做為一個(gè)十分顯眼的賣點(diǎn)。也正因?yàn)檫@個(gè)原因，指紋鎖對于房產(chǎn)商的價(jià)格敏感度不是特別的明顯，比傳統(tǒng)的鎖具價(jià)格貴10倍以上都能接受和考慮。
根據(jù)中聯(lián)智匯咨詢機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，入戶門指紋鎖的價(jià)格在房價(jià)的0.2-0.3%的價(jià)格都是房產(chǎn)商容易接受的，高于這個(gè)價(jià)格房產(chǎn)商購買的意愿大大降低，低于這個(gè)區(qū)間的價(jià)格房產(chǎn)商一般都是能接受的。
例如一個(gè)8000元均價(jià)每平米的樓宇項(xiàng)目，容易接受的不高于2400元的指紋鎖，但是在指紋鎖價(jià)格低于1600元的時(shí)候接受起來特別的容易。
以此類推6000元均價(jià)每平米的樓宇項(xiàng)目，容易接受的不高于1800元的指紋鎖，但是在指紋鎖價(jià)格低于1200元的時(shí)候接受起來特別的容易。
在上述的價(jià)格區(qū)間范圍內(nèi)，房產(chǎn)商基本上確信通過安裝指紋鎖既增加了賣點(diǎn)，同時(shí)銷售速度加快和產(chǎn)品溢價(jià)空間的產(chǎn)生，基本上是“羊毛出在羊身上”，增加的成本完全可以轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。
目前中國的指紋鎖普及率還極低，指紋鎖前期的市場必然是各大中心城市的中高檔樓宇項(xiàng)目，因此前期的價(jià)格盡量不要太低，否則要影響運(yùn)作空間。
2、從產(chǎn)品系列的角度來考慮指紋鎖定價(jià)
從競爭的角度要開發(fā)系列產(chǎn)品，可以推出最低實(shí)際工程成交價(jià)格1200元到5000元，
甚至推出價(jià)格在萬元以上的形象產(chǎn)品。
阻擊產(chǎn)品定價(jià)：最低實(shí)際成交價(jià)格1200元的指紋鎖可以作為阻擊性的產(chǎn)品定價(jià)，主要是覆蓋樓宇每平米銷售均價(jià)在4500元至6000元以上的房產(chǎn)項(xiàng)目；
主銷產(chǎn)品定價(jià)：推出指紋鎖工程實(shí)際成交在1800元到2800元作為主要銷售的價(jià)格區(qū)間，主要覆蓋每平米銷售均價(jià)在6000元以上的房產(chǎn)項(xiàng)目；
高端產(chǎn)品定價(jià)：價(jià)格在3000元以上，可以瞄準(zhǔn)一些頂級的別墅樓宇項(xiàng)目，一般均價(jià)在15000元以上或者單套房產(chǎn)在300萬以上的樓宇；
形象產(chǎn)品定價(jià)：至于標(biāo)價(jià)在萬元以上基本上就是形象產(chǎn)品，除非是國際品牌的指紋鎖，不然這些產(chǎn)品基本上是有價(jià)無市，一年下來走量微乎其微。
從價(jià)格設(shè)計(jì)來說要控制低端出量，要通過經(jīng)銷差價(jià)引導(dǎo)經(jīng)銷商推廣中高端的產(chǎn)品。
3、從渠道利益分配的角度開指紋鎖定價(jià)
目前的指紋鎖廠家原來基本上沒有從事過工程銷售，因此在指紋鎖產(chǎn)品的定價(jià)上
對于渠道的成本和預(yù)期的利潤考慮不夠。
例如某指紋鎖廠家的市場價(jià)格規(guī)劃，廠家的指紋鎖出廠價(jià)在1200元每套，市場工程成交價(jià)格可以做到2100元左右的指紋鎖，這樣的定價(jià)廠家是留足了利潤，但是經(jīng)銷商辛辛苦苦完全成了跑龍?zhí)椎?，從廠家內(nèi)部價(jià)格設(shè)計(jì)的角度來看覺得這樣的渠道利潤已經(jīng)夠了，事實(shí)上這樣的定價(jià)對于渠道來說根本沒有競爭力，真正有實(shí)力有運(yùn)作能力的經(jīng)銷商是不愿意來做這個(gè)產(chǎn)品的。
這里中聯(lián)智匯來分析一下指紋鎖經(jīng)銷商的利潤空間：看起來1100元的出廠價(jià)格，經(jīng)銷商如果最終合同的價(jià)格是2100元，但是第一要考慮資金積淀的成本，經(jīng)銷商都需要從廠家現(xiàn)款進(jìn)貨，但是很少能夠立刻從甲方結(jié)款；第二，必須考慮到業(yè)務(wù)員的提成、業(yè)務(wù)開發(fā)過程中的公關(guān)招待費(fèi)用、指紋鎖的安裝費(fèi)用、產(chǎn)品的質(zhì)量保證金、稅收和辦公費(fèi)用。這樣下來經(jīng)銷商真正的利潤空間不可能達(dá)到300元。對于指紋鎖這樣的新產(chǎn)品經(jīng)銷來說，利潤空間是不夠的。從我們的經(jīng)驗(yàn)來說至少要達(dá)到400元到500元每套的經(jīng)銷商凈利潤。這樣在渠道建設(shè)上就可以大大加速，也能吸引到一批真正能操控市場的經(jīng)銷商。
4、企業(yè)自身的運(yùn)作考慮指紋鎖定價(jià)
在考慮了上述因素后，當(dāng)然要考慮企業(yè)自己的成本和品牌實(shí)際的情況。首先對于指紋鎖生產(chǎn)的成本價(jià)格不同也會影響到定價(jià)，光學(xué)的指紋鎖一般的生產(chǎn)成本也不過300元以內(nèi)，但是壓感半導(dǎo)體傳感器就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，如果采用瑞典Fingerprint Card公司的FPC指紋傳感器生產(chǎn)成本至少要再加上200元的價(jià)格。其次有外資背景，有比較氣派的工廠和辦公做依托，有影響力的工程案例就可以定價(jià)上高一些，這部分企業(yè)可以放棄低端市場，主推中高端市場。反之，企業(yè)當(dāng)前實(shí)力比較弱，也缺乏有影響力的案例，這個(gè)時(shí)候終端定價(jià)不要下來，但是給經(jīng)銷商的出廠價(jià)可以大幅下來。
最后，指紋鎖廠家要注意的是報(bào)價(jià)單上的價(jià)格和提供給各個(gè)建材行業(yè)主管部門的目錄信息價(jià)一定要很高，不然指紋鎖廠家在市場操作中就沒有回旋余地了。
總之，價(jià)格是市場操作的核心，這里簡單的交流了一些方式方法，具體還是要進(jìn)一步結(jié)合市場和企業(yè)的情況。
價(jià)格低不一能把定業(yè)務(wù)做下來，低價(jià)入市低往往會失去客戶，正確的價(jià)格體系和合理的價(jià)格策略最可能既做到利潤最大化又可以獲得比較大的市場份額。
中聯(lián)智匯咨詢機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)：指紋鎖廠家價(jià)格策略要考慮市場的角度、產(chǎn)品系列的角度、渠道利益分配、企業(yè)自身情況四個(gè)原則。
1、 從樓宇開發(fā)商的角度來看指紋鎖定價(jià)
指紋鎖對于房產(chǎn)商來說有明顯的樓盤檔次提升，可以做為一個(gè)十分顯眼的賣點(diǎn)。也正因?yàn)檫@個(gè)原因，指紋鎖對于房產(chǎn)商的價(jià)格敏感度不是特別的明顯，比傳統(tǒng)的鎖具價(jià)格貴10倍以上都能接受和考慮。
根據(jù)中聯(lián)智匯咨詢機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，入戶門指紋鎖的價(jià)格在房價(jià)的0.2-0.3%的價(jià)格都是房產(chǎn)商容易接受的，高于這個(gè)價(jià)格房產(chǎn)商購買的意愿大大降低，低于這個(gè)區(qū)間的價(jià)格房產(chǎn)商一般都是能接受的。
例如一個(gè)8000元均價(jià)每平米的樓宇項(xiàng)目，容易接受的不高于2400元的指紋鎖，但是在指紋鎖價(jià)格低于1600元的時(shí)候接受起來特別的容易。
以此類推6000元均價(jià)每平米的樓宇項(xiàng)目，容易接受的不高于1800元的指紋鎖，但是在指紋鎖價(jià)格低于1200元的時(shí)候接受起來特別的容易。
在上述的價(jià)格區(qū)間范圍內(nèi)，房產(chǎn)商基本上確信通過安裝指紋鎖既增加了賣點(diǎn)，同時(shí)銷售速度加快和產(chǎn)品溢價(jià)空間的產(chǎn)生，基本上是“羊毛出在羊身上”，增加的成本完全可以轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。
目前中國的指紋鎖普及率還極低，指紋鎖前期的市場必然是各大中心城市的中高檔樓宇項(xiàng)目，因此前期的價(jià)格盡量不要太低，否則要影響運(yùn)作空間。
2、從產(chǎn)品系列的角度來考慮指紋鎖定價(jià)
從競爭的角度要開發(fā)系列產(chǎn)品，可以推出最低實(shí)際工程成交價(jià)格1200元到5000元，
甚至推出價(jià)格在萬元以上的形象產(chǎn)品。
阻擊產(chǎn)品定價(jià)：最低實(shí)際成交價(jià)格1200元的指紋鎖可以作為阻擊性的產(chǎn)品定價(jià)，主要是覆蓋樓宇每平米銷售均價(jià)在4500元至6000元以上的房產(chǎn)項(xiàng)目；
主銷產(chǎn)品定價(jià)：推出指紋鎖工程實(shí)際成交在1800元到2800元作為主要銷售的價(jià)格區(qū)間，主要覆蓋每平米銷售均價(jià)在6000元以上的房產(chǎn)項(xiàng)目；
高端產(chǎn)品定價(jià)：價(jià)格在3000元以上，可以瞄準(zhǔn)一些頂級的別墅樓宇項(xiàng)目，一般均價(jià)在15000元以上或者單套房產(chǎn)在300萬以上的樓宇；
形象產(chǎn)品定價(jià)：至于標(biāo)價(jià)在萬元以上基本上就是形象產(chǎn)品，除非是國際品牌的指紋鎖，不然這些產(chǎn)品基本上是有價(jià)無市，一年下來走量微乎其微。
從價(jià)格設(shè)計(jì)來說要控制低端出量，要通過經(jīng)銷差價(jià)引導(dǎo)經(jīng)銷商推廣中高端的產(chǎn)品。
3、從渠道利益分配的角度開指紋鎖定價(jià)
目前的指紋鎖廠家原來基本上沒有從事過工程銷售，因此在指紋鎖產(chǎn)品的定價(jià)上
對于渠道的成本和預(yù)期的利潤考慮不夠。
例如某指紋鎖廠家的市場價(jià)格規(guī)劃，廠家的指紋鎖出廠價(jià)在1200元每套，市場工程成交價(jià)格可以做到2100元左右的指紋鎖，這樣的定價(jià)廠家是留足了利潤，但是經(jīng)銷商辛辛苦苦完全成了跑龍?zhí)椎?，從廠家內(nèi)部價(jià)格設(shè)計(jì)的角度來看覺得這樣的渠道利潤已經(jīng)夠了，事實(shí)上這樣的定價(jià)對于渠道來說根本沒有競爭力，真正有實(shí)力有運(yùn)作能力的經(jīng)銷商是不愿意來做這個(gè)產(chǎn)品的。
這里中聯(lián)智匯來分析一下指紋鎖經(jīng)銷商的利潤空間：看起來1100元的出廠價(jià)格，經(jīng)銷商如果最終合同的價(jià)格是2100元，但是第一要考慮資金積淀的成本，經(jīng)銷商都需要從廠家現(xiàn)款進(jìn)貨，但是很少能夠立刻從甲方結(jié)款；第二，必須考慮到業(yè)務(wù)員的提成、業(yè)務(wù)開發(fā)過程中的公關(guān)招待費(fèi)用、指紋鎖的安裝費(fèi)用、產(chǎn)品的質(zhì)量保證金、稅收和辦公費(fèi)用。這樣下來經(jīng)銷商真正的利潤空間不可能達(dá)到300元。對于指紋鎖這樣的新產(chǎn)品經(jīng)銷來說，利潤空間是不夠的。從我們的經(jīng)驗(yàn)來說至少要達(dá)到400元到500元每套的經(jīng)銷商凈利潤。這樣在渠道建設(shè)上就可以大大加速，也能吸引到一批真正能操控市場的經(jīng)銷商。
4、企業(yè)自身的運(yùn)作考慮指紋鎖定價(jià)
在考慮了上述因素后，當(dāng)然要考慮企業(yè)自己的成本和品牌實(shí)際的情況。首先對于指紋鎖生產(chǎn)的成本價(jià)格不同也會影響到定價(jià)，光學(xué)的指紋鎖一般的生產(chǎn)成本也不過300元以內(nèi)，但是壓感半導(dǎo)體傳感器就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，如果采用瑞典Fingerprint Card公司的FPC指紋傳感器生產(chǎn)成本至少要再加上200元的價(jià)格。其次有外資背景，有比較氣派的工廠和辦公做依托，有影響力的工程案例就可以定價(jià)上高一些，這部分企業(yè)可以放棄低端市場，主推中高端市場。反之，企業(yè)當(dāng)前實(shí)力比較弱，也缺乏有影響力的案例，這個(gè)時(shí)候終端定價(jià)不要下來，但是給經(jīng)銷商的出廠價(jià)可以大幅下來。
最后，指紋鎖廠家要注意的是報(bào)價(jià)單上的價(jià)格和提供給各個(gè)建材行業(yè)主管部門的目錄信息價(jià)一定要很高，不然指紋鎖廠家在市場操作中就沒有回旋余地了。
總之，價(jià)格是市場操作的核心，這里簡單的交流了一些方式方法，具體還是要進(jìn)一步結(jié)合市場和企業(yè)的情況。
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